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附加珠宝销售的6大时机和8大方法!!

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附加销售的时机:整个销售过程中均是时机!

店铺标准服务流程如下:


亲切迎宾——探寻需求——诚意推荐——鼓励试戴——疑难解答——道别服务——收银服务——附加销售——再次推荐


★ 一、迎宾时


主要目的:品牌信息宣导

  切入点:新品、促销活动的介绍(新品上市、买赠、买省、折扣 )

  切入时机:顾客进门时

  常用语言:“欢迎光临XX珠宝,我们正在搞二十周年庆活动,满xx元送xx产品/满xx省xx/全场x折起”。注意:顾客永远是“懒”的,经常有顾客在货品正前方贴着很明显的活动标价牌前问:这个有活动吗?正因为如此才为我们创造了更多的机会。

  注意点:热情、真诚


★ 二、介绍商品时

  主要目的:推销首选商品

  切入点:配套、专业系列

  切入时机:顾客对首选商品感兴趣时

  常用语言:“您看中的这款戒指有个同系列的耳环搭配起来非常好看,您看!我帮你拿来试一下”

“您看中的这款项链非常精致,要是搭配一个吊坠就更好看了,人家都说吊坠是项链的灵魂,搭配一个吊坠能更好的拉长脸型,您帮试戴一下吧!”

  注意点:不要操之过急


★ 三、试戴时

  主要目的:推销配套商品

  切入点:可搭配(同系列产品、特价产品、银饰)

  切入时机:顾客在试戴照镜子时

  常用语言:当顾客试戴完,我们可以为其搭上相关商品,并且微笑着告诉顾客:“珠宝首饰讲究系列化搭配,我们的珠宝都是成系列的,成套戴着有相互呼应的整体效果”

“您选的这个戒指非常漂亮,您看现在我们正在搞活动,您不如一步到位再选一个项链呗,您的锁骨很漂亮,戴上项链就更有气质了,您先看看,买不买没关系,试一下不花钱,现在您买更优惠,让您少花钱买更多呢!”

  注意点:引导顾客,让顾客照镜子看到整体效果


★ 四、确定成交时

  主要目的:推销配套、配衬商品

  切入点:可搭配手串、特价玉、银手镯等配衬商品

  切入时机:顾客确定购买首选商品时

  常用语言:“您再买XX元就可以成为我的们VIP贵宾啦/ 您的衣服要是搭配一个纯银的毛衣链穿着更有气质,整体效果更好看噢”

“您在我们XX珠宝消费了一万块,只要加98元就可以送一件价值380元的时尚银饰呢,特别划算,您挑一件呗!”

  注意点:真诚、赞美、不要给顾客强迫感


★ 五、收银时

  主要目的:挖掘最后需求

  切入点:补零、凑足金额

  切入时机:计算出顾客结账金额时

  常用语言:“您还有其他需要买的吗/ 您还差300元就能送xx了/ 您还差200元就可以省50元了/ 你还差60元就可以成为我们VIP会员了,VIP可以……”

  注意点:真诚提醒、不要给顾客强迫感



★ 六、送客时

  主要目的:补救失误

  切入点:未能推销成功商品

  切入时机:顾客往店外走时或停顿时

  常用语言:“我们现在银饰特价打5折,您可以给妈妈买个纯银手镯表下孝心呢,而且现在刚好有优惠活动很划算,您妈妈收到肯定很开心的,您今天不买真可惜啊”

“我们现在金镶玉活动半卖半送的,一个足金镶天然和田玉吊坠才300块钱,您可以买一个给孩子祈福保平安呢,活动这么优惠不买真的很可惜呢!”

  注意点:真诚提醒、不要压迫顾客

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提升附加率的方法


心理学研究表明,人们在接收的全部信息中:83%来源于视觉,11%来源于听觉,6%源自于嗅觉、触觉和味觉;同时,从人们接收到信息采取行动的过程模式:注意(attention)—兴趣(interest)—愿望(desire)——行动(action),可以看出注意是兴趣的前提,而兴趣往往导致某种愿望和行动。


于是我们得出提升附加率方法的前提——如何让顾客对店铺感兴趣,并愿意待更长的时间,进而才能将方法得以实施。


■ 方法一:寻找互搭互配。顾客选定一款产品时,要迅速找到2种及以上适合搭配的产品,如银饰、特价产品、手串等,主动、热情、快速上前为客人进行搭配。


■ 方法二:利用活动,不失时机做附加。比如说利用店铺的促销活动、VIP政策、季节交替或者节假日等。


■ 方法三:多为顾客去补零。当你为顾客找那些零钱时,顾客可能还嫌麻烦,为什么不试着在收银台推出我们的小配件?比如说玉贴金吊坠389元,珍珠项链198元,纯银手链68元。


■ 方法四:推新品,勿忘旧款。根据顾客的需求,在积极推荐新品或主推款的同时,我们也需要把符合客人要求的一些旧款作为备选介绍给她。


■ 方法五:朋友、同伴不忽略。货品推荐和介绍的过程中,注意同伴的看法和意见,主动与同伴沟通、赞赏其眼光,适时给同伴推荐合适的产品,鼓励其试穿,也可利用活动,鼓励一起购买。


■ 方法六:勤展示,多备选。不要向顾客只展示一件产品,“展示三件,卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品,你平均卖出两件——你的业绩将翻一倍。


■ 方法七:奖励考核机制要配套。比如说给予导购更多的提成或额外的加豆奖励,开展附加销售件数最多的竞赛、有附加销售的最高客单价的竞赛等并设置奖励,承诺连单率高者可获得更多荣誉与晋升空间。


■ 方法八:店铺PK制。多店经销商或者多地区经营可以进行店铺与店铺间的附加指标PK制,设置内促奖励机制。


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