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当营销太理性时,需要一点感性来调和

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为什么那么多品牌喜欢走情感营销的路线?卖感冒药的和你谈亲情,口香糖和你玩交友,巧克力教你追异性,连喝杯奶茶也要来点爱情……

因为营销是一件很理性的事,需要一点感性来调和。

当营销太理性时,需要一点感性来调和


理智解决不了的事情,情感可以解决


  有个做销售的朋友,工作没多久年纪轻轻就喝出了大大的啤酒肚。他说,喝酒是工作需要,很多项目,可能谈了好久都没什么进展,但只要一次酒喝好了,就签下来了。还有一个朋友各方面条件一般,但是很能讨女朋友欢心。大家问其秘诀,答曰:很简单,每次女友生气、疑虑或不开心时,无需太多废话,抱上去亲吻即可,百用百灵,屡试不爽。

  所以,按照这两个朋友的逻辑总结,一个谈判解决不了的问题,喝酒可以解决;一个争论解决不了的问题,拥抱可以解决。

  如果推而广之,那理智解决不了的问题,情感可以解决;逻辑解决不了的问题,直觉可以解决;科学解决不了的问题,宗教可以解决;孔子解决不了的问题,庄子可以解决。


消费者与其被说服,更愿被感化


从这个意义上说,感性的人其实最理性,理性的人反而很感性。假如一个人妄图用理性来解决一切问题,他往往会得败很惨,头破血流都不明白是为什么。因为理性思维在生活中很多时候是行不通的。人类社会永远都具有一种女性化的气质——与其被说服,更愿被感化;与其相信理智,宁愿依赖感觉。

  营销就是一个很好的例子。做生意其实是一件很理性的事情,渠道、价盘、生意模型等等,每一样都需要精准测算和计量,没有大约、可能和好像。但是当你要把商品卖给消费者的时候,你不能和他纯讲理性。

  好比推荐一款裙子,你用理性告她,过膝裙不适合你,因为你腿短,如果你用感性告诉她,蓬蓬裙很适合你,因为短裙会让你看上去很可爱。那么这两种说法哪种结果更好呢?

  如果是推荐一款食品,用理性把它的成分、产地、分子结构全都介绍一遍,消费者会说,那这和我有什么关系呢?如果用感性说,懂得保养自己的人才会选择这款食品,或者是你太明智,知道选择这么好的食品犒赏自己,结果是不是会不同。

营销不需要讲得很明白

  其实,很多时候营销并不需要跟消费者讲得很明白,那些产品究竟好在哪里,你越努力那么做,她们越容易觉得你是在忽悠她们。相反,你只需要让她们从情感上信赖你,事情就成了。

  很多产品,我们且不论他的广告创意如何,但是走情感营销的路线却很切中消费者的软肋。比如感冒了,不说这个药疗效多快,却告诉你是为了早日和家人亲近才需要用药。于是,对于有孩子的人来说,一感冒就会条件反射想到别传给孩子,要赶紧好,然后就会买这款药。

  还有芝麻糊,其实味道都差不多,但是某品牌打得是亲情牌,妈妈的味道,记忆的味道,然后就会让人很感动,有共鸣。

当营销太理性时,需要一点感性来调和


  不仅是广告,还有两部都很火的《舌尖上的中国》,说是介绍中国美食,但其实还是走情感营销的策略,把食物和人、和亲情联系在一起,拍的是食物制作的过程,但流露出来的是人和人的情感,所以才会打动人。

所以,在做营销时,千万不要以自己强大的逻辑水平和思考深度有多了不起,即便你认为自己的逻辑再正确不过,无懈可击以至完美,那又怎样,再雄辩的说理也不如一个真诚的拥抱来得更加单纯、更加美好、更加受用。


小结


  一个真正理性的营销策略,必定懂得用感性的手段来落地。因为理性思维有太多局限,而人是有灵性的动物,需要被感化。

  如古时的那些诗文,其实有很严格的格式和韵律,但是写得出漂亮诗句的人,没有一个是宅在书斋里摇头晃脑的,他们要么寄情山水之间,要么纵横江湖之上,最终吟出的诗句一定是有情感的共鸣才可以流传千古。

  同样,每个消费者都有自己的情感诉求,用理性找到它,用感性击中它。

当营销太理性时,需要一点感性来调和


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