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珠宝营销丨珠宝终端形象解决方案

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店面形象对于一间店面的重要性,就像是一张脸蛋儿之于一个女人一样重要!不可否认,漂亮的脸蛋使一些女人在当今这个社会上不管身处什么位置都会有相对优厚一点的待遇,这个无关风月,只是爱美之心人皆有之罢了!人对美好的事物好感总会多一些!如果你的店面不够“漂亮”,又怎么能吸引顾客进店呢?而没有进店又何谈成交?


那么如何打造好的店面形象呢?

珠宝是一个奢侈品行业,既然是珠宝,就要有珠光、宝气。在目前的中国珠宝大众市场,更多的是选择一种比较平易近人,能够符合大众审美观点的形象,针对特定消费市场和顾客的品牌,真正做成功的廖若晨星。中国的现在珠宝店铺大都在三、五年前完成,放在现在的环境就显得不够协调。珠宝专卖店的问题主要表现在以下几个方面:



1
品牌定位模糊


专卖店形象是品牌的一种表达。绝大部分的品牌都知道做特定的高端顾客难度较高,于是大都选择了大众市场。大众市场是一个主流市场,里面有宠大的群体,也分好几个类别。但是品牌往往就迷失了,做出来的形象没有个性、平庸无奇。更加令人困惑的是,大多数品牌的格调、色彩都差不多,珠宝行业的同质化在这里又得到证明。在一片品牌的汪洋大海里,消费者也不能进行有效选择。


2
营销诉求不明确


在现在的珠宝行业,还不能像卡地亚、蒂芙尼那样品牌影响力巨大,只要这几个字一显现就能吸引大批忠诚顾客,大部分的品牌都要通过专卖店的形象展示优势产品、阐述营销诉求。大福的产品核心优势是黄金首饰,为了展现此种优势,专卖店形象就要富丽堂皇、富贵可人。在这种气氛和环境下,产品不能太少,所以周大福的货品显得琳琅满目、络绎不绝。谢瑞麟不出售黄金首饰,品牌针对的顾客是高端的钻石消费群,所以店铺主色调是深色和暗色的,以衬托钻石的闪亮。


店铺形象也显得格调高雅、别具个性。在这种品牌环境中,货品不须太多,只要能体现品牌精髓就可。在长沙巴黎春天谢瑞麟专卖店,我看到一节柜台只有六个钻石戒指,但同样没有让人感到货少,只觉货精,这不能不说是一种成功。虽然香港谢瑞麟经营得不够好,但内地谢瑞麟在如此复杂多变的市场没有受到拖累,反而越做越好,令业界人士无不尊重。有许多人问我,以销售钻石为主的专卖店灯光到底是黄色的好还是白色的好?


珠宝的店铺灯光细分有很多种,但颜色大致就是黄白色灯光颜色的使用取决于销售的钻石重点。如果是以火光为诉求,就宜用黄色的。如果是以钻石颜色为诉求,就宜用白色的。但全黄或全白效果都不好,只是要以哪个色调为主,然后辅助以另外的次色调。值得一提的是,许多珠宝专卖店迫于商场要求或自身省电,很多时候灯光都关了一半,专卖店的效果大打折扣。


3
专卖店形象不统一


一个品牌既然是连锁,最基本的要素就是形象统一。很多品牌会天真的想,这个市场的消费者不会去另一个市场。在今天信息化的社会里,人员的快速流通和信息的快速传递已经将这个美梦粉碎。很多品牌在一开始的时候没有标准形象意识,所以一路开店一路修改,直到今天仍未定型。我甚至见过所谓的珠宝品牌,在同一个城市几家店只品牌名字相同,其它的如色彩、饰座、灯箱、柜台、都不一样,令人大为惊叹


由于中国珠宝行业的起步较晚,也由于当时要占领渠道来不及进行形象研究,但现在如果想要做一个连锁的品牌,就一定要转型要提升。另外许多发展加盟的品牌,本身没有形象标准或对加盟商的店铺形象没有严格要求,导致各地方加盟店铺各具特色,这也是对品牌的一种伤害。专卖店的形象统一,并不是要求每个专卖店的投入就要相等。



4
专卖店缺乏品牌元素


专卖店是品牌的气质,品牌元素就是专卖店的灵魂。许多珠宝店铺忽视品牌元素对专卖店精神的统领和概括。品牌元素最基本的有LOGO(商标)、品牌介绍册、产品介绍册、灯箱、海报、形象墙(背景板)等,除此之外还有许多是细节的。没有这些元素的应用,就不能很好的诠释一个品牌


很多珠宝公司没有做整体的VI(视觉识别系统),这无可厚非,因为这是一个较大的系统工程,但是对于向市场向顾客展示的专卖店没有品牌元素,那是一种浪费。就如同当街吆喝的小贩没有穿衣一样。这些品牌元素往往是提升店铺形象、吸引顾客进店、激发消费需求的有效方式


5
专卖店辅助道具不合理


作为珠宝专卖店,是一种最重要的方式,柜台、首饰座及相关的道具决定了首饰的陈列效果。柜台的格调、造型、材料是店铺的主要设施,在这方面一定要仔细研究认真选材。不同珠宝类别用不同的柜台来搭配效果才能更好,比如钻石柜台和翡翠柜台,这两种首饰的属性不一样,理论上来说应该有所区分,但是又要保持品牌形象的一致,这时候往往选择不同材料和风格的首饰座来解决。首饰座就成了最重要的一种道具,对这种道具的运用要符合珠宝本身的特性我看过白色的绒毛垫上直接放白色的珍珠,也有将质低色差的翡翠挂件放在深色的饰座上。另外在柜台内还可放置辅助用品,如干花等进行点缀。


如果是橱窗就有更严格的要求,关于展示就有专业的陈列美学。专卖店的各种用品和道具力求统一和谐,某一个细节的不当就有可能造成极恶劣的效果。也看过一个各方面都不错的店铺,但购物椅破烂不堪,无论从造型、色彩、方便顾客等各方面来看,都是不统一的,这就像一个花园里有堆牛屎一样难看。很多珠宝专卖店柜台、饰座、灯箱片等都是分别由几个不同的供应商设计和制作,几个不同制作商如何沟通、融合,做出统一的品牌店铺形象,这是值得探讨的



6
店员行为不相称


很多人可能没想到,店铺形象怎么会有店员的问题。在前面几期关于终端营销之店员管理曾有介绍,店员是店铺唯一动感的,代表着品牌每天和顾客沟通。店铺形象吸引了顾客进来,但进来之后发现店员服装陈旧、面目可憎、东倒西歪、横眉冷对,顾客会有可能消费吗?我们考虑店铺形象不单只看到硬件——不动的物体,更要看到软件——人的状态


人与环境的和谐统一,让店铺更加生气动人,即使高贵如卡地亚、经典如蒂芙尼、富丽如周大福、高雅如谢瑞麟,这些品牌的店员行为和服务是一致的:热情友善、周到体贴。许多珠宝公司在渠道维护上一掷千金,但对几百元一套的店员服装却不舍得投入,质料不好、剪裁不当,导致店员没有“金”装在身,士气低落。一身制服穿很久也没换更显得形象低下。另外就是没有对店员的身体行为和服务流程进行规范,显示不了珠宝店应有的风范和气势


一个珠宝专卖店如何与众不同、彰显个性呢?大致应该从品牌识别、空间识别、行为识别这三个方面进行。品牌识别就是定位品牌层次,根据核心产品和主流客群定义专卖店的风格,设计专卖店的品牌元素,将所有的隐性诉求通过显性的图片表达出来。


空间识别即是根据现有专卖店的面积、主销货品,在品牌价值的统率下进行空间规划与设计。空间识别务求在门头、橱窗、柜台、道具、灯光五个方面个性化、品牌化。行为识别主要体现在人员的专业形象和气质、专业知识和销售技巧、专业态度和专业服务。行为识别主要通过严格招聘、立体培训(拓展训练、职业态度训练、专业知识培训、销售技巧培训、服务技巧训练)、服务标准规范、专家贴身指导等方式来完成。

品牌识别、空间识别、行为识别就是珠宝专卖店一体化解决方案,珠宝品牌的发展和销售目标的完成,都应以建立个性化的品牌专卖店来实现。

感谢您的耐心阅读,本文转自网络!佳缘美首饰包装整理并分享。


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