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珠宝销售技巧客户说,回去考虑一下,最后我是这样成交的!

珠宝销售技巧1:通过试戴测试客户需求

顾客进店后,问她要看钻戒还是对戒,顾客说钻戒(确定了产品类型)。然后随便拿了个款式给顾客看,问她想要简单款还是带碎钻的,顾客说简单一点的(确定钻戒款式)。拿了个简单款给顾客看以后,问她想买多大的,顾客说25分左右(确认钻石大小)


这几个试戴动作初步确认顾客的需求,但最后顾客看中的是38分,说明顾客刚开始告诉你的需求不一定是真的。只有在接待过程中,通过试戴不断测试需求,最后选好款式和谈价格的时候,才能知道顾客的真正需求。这个接待过程,脑袋一直在转,没听过,不断的猜测需求,再做相应的提问。



宝销售技巧2:对珠宝行情必须非常熟悉

顾客看了标签价格,问你们有打折吗?我说,有,我们打95折。她说,那还不如不打折。我的回答是,你看其他品牌打个六折七折,实际上打完折以后的价格比我们店不打折还贵。顾客听完不说话了。


他们在周大福看过,也在珂兰看过,但因为我对行情非常熟悉。而且顾客的婚期在国庆,只有半个月时间,在其他品牌定制,2个星期一般很难出货。所以,我直接告诉客户,你们今晚定的话,我可以在28号给你出货。


款式选好以后,女方问男朋友觉得怎样,男方没有正面回答。在顾客犹豫的时候,你的销售话术应该切合顾客的痛点,就是去其他品牌买现货太贵,定制又来不及。而我这里答应定制周期,而且价格还比他们划算。顾客假装要回去考虑,其实是想压价格。



3、珠宝销售技巧3:最后报价要留给客户砍价的空间

我经常给店员说,不是你把价格报到最低,顾客就会相信你而购买。实际上,你的报价是要让顾客觉得便宜,但不一定是最低的价格。顾客看好38分那个,标签价格9000多,我第一次报价,按8999来算。顾客觉得贵了,说定35分多少钱,第二次给顾客报价8200块定制35分。顾客说要回去考虑一下,后来男方说价格能不能再便宜点。


这时候我说,我最后给你个价格,你觉得可以就定,要是不行就没办法了。第三次给顾客报价7999。顾客最后还价说,7800块直接定了。这时候我再核算了一下价格,好吧,今晚的最后一单,让员工直接开单。


整个谈价过程是可控的,虽然价格便宜了很多,但也是在可以接受的范围。最后虽然顾客已经交钱了,一般来说,价格少那么多就不能送礼品了。但我还是让顾客抽奖,该送的还是得送,这表现出我的诚意。没想到顾客的运气还不错,抽中了一个烤箱。


晚上回来以后,给顾客发一条微信,告诉她,后面会通过她生产进度,让顾客放心。成交只是服务的开始,定制过程是服务的重点,不能让顾客来问你进度,而是要主动通知她。把服务做好,以后才有转介绍的可能性。

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佳缘美-专业高端定制、珠宝柜台道具、橱窗道具、首饰盒设计,为您的珠宝披上“嫁衣”引领时尚品牌,走进国际潮流。


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